웹사이트 목표 설정, 막연한 바람을 숫자로 바꾸는 법

'매출을 늘리고 싶다'는 목표는 방향은 맞지만 손에 잡히지 않는다. 웹사이트 목표 설정은 이런 막연한 바람을 문의 수, 전환율, 방문자 수처럼 매주 셀 수 있는 숫자로 바꾸는 일이다. 숫자로 바꿔 두면 무엇을 고쳐야 할지, 지난달보다 나아졌는지가 한눈에 보인다.

핵심 요약

• '매출 늘리기' 같은 목표는 측정할 수 없어서, 잘하고 있는지 판단할 기준 자체가 없다.
• 좋은 목표는 방문자 수, 문의 수, 전환율처럼 매주 세어 비교할 수 있는 지표로 적는다.
• 업종마다 중요한 지표가 달라서, 쇼핑몰은 구매 전환을, 지역 서비스업은 상담 문의를 먼저 본다.
• 지표는 현재 값을 먼저 재고 나서 기간과 목표 숫자를 붙여야 비로소 관리가 된다.
• 지표를 너무 많이 두면 오히려 흐려지니, 사업 단계마다 핵심 두세 개에만 집중하는 편이 낫다.

매출 늘리기는 왜 목표가 아닐까

목표라면 달성했는지 아닌지를 말할 수 있어야 한다. '매출을 늘리자'는 얼마를, 언제까지, 어디서 늘릴지가 빠져 있어서 한 달 뒤에도 잘됐는지 가리기 어렵다. 반면 '이번 분기에 홈페이지에서 들어오는 상담 문의를 월 20건으로 올린다'는 20건을 채웠는지 세어 보면 판정이 끝난다.

막연한 목표에는 더 큰 약점이 있다. 무엇을 고쳐야 할지 알려 주지 못한다는 점이다. 매출이 제자리인데 목표가 '매출 늘리기' 하나뿐이면, 방문자가 적어서인지 문의가 안 들어와서인지 원인을 짚을 수 없다. 목표를 방문·문의·구매처럼 단계별 숫자로 쪼개 두면, 어느 칸에서 막혔는지가 드러나 손볼 지점이 분명해진다.

업종별로 무엇을 세야 하나

같은 '성과'라도 업종에 따라 세어야 할 숫자가 다르다. 손님이 웹사이트에서 어떤 행동을 해 주길 바라는지 먼저 정하면, 그 행동의 횟수가 곧 핵심 지표가 된다. 아래는 대표적인 업종별로 무엇을 목표로 삼고 무엇을 세는지 정리한 표다.

업종	웹사이트에서 바라는 행동	핵심 지표
쇼핑몰	장바구니에 담고 결제까지 마치기	구매 전환율, 객단가
지역 서비스업(병원·수리)	전화·예약으로 문의하기	상담 문의 수, 예약 완료 수
B2B·컨설팅	자료 내려받기, 견적 요청하기	견적 요청 수, 자료 다운로드 수
콘텐츠·미디어	오래 머물고 다시 방문하기	체류 시간, 재방문 비율

표의 지표는 예시일 뿐, 정답은 각자의 사업 모델이 정한다. 지금 매출을 만드는 마지막 행동이 무엇인지 되짚어 보면, 표에 없더라도 내 사업에 맞는 핵심 지표를 찾을 수 있다. 어떤 유형의 서비스냐에 따라 세는 숫자도 갈리니, 웹서비스 종류 글로 내 사업이 어디 속하는지 먼저 가늠해 보면 지표 고르기가 한결 쉬워진다.

목표를 지표로 바꾸는 네 단계

막연한 바람을 관리할 수 있는 목표로 바꾸는 순서는 단순하다. 아래 네 단계를 종이에 적어 가며 채우면, 마지막에 매주 확인할 숫자 두세 개가 남는다.

1. 손님이 웹사이트에서 해 주길 바라는 마지막 행동을 하나 고른다. 결제든 문의든 하나로 좁힌다.
2. 그 행동으로 이어지는 앞 단계를 방문 → 관심 → 행동으로 나누고, 각 단계에서 셀 숫자를 정한다.
3. 지금 값을 먼저 잰다. 목표를 붙이기 전에 이번 달 방문자와 문의가 몇인지부터 확인한다.
4. 언제까지 얼마로 올릴지 기간과 숫자를 붙인다. '3개월 안에 문의 월 20건'처럼 적는다.

네 단계 중 3번을 건너뛰는 경우가 흔하다. 현재 값을 모르면 목표 숫자가 근거 없는 희망이 되고, 달성해도 그게 노력 덕인지 운인지 가릴 수 없다. 출시 직후라 데이터가 없다면 첫 한 달은 숫자를 모으는 기간으로 두고 그 값을 기준선으로 삼으면 된다. 사이트를 막 연 단계라면 웹사이트 출시 다음 단계 글의 운영 로드맵과 함께 읽어 보길 권한다.

유입과 전환, 어디부터 손봐야 하나

지표를 쪼개고 나면 손볼 순서가 문제로 남는다. 상담을 하다 보면 방문자 늘리기와 문의 양식 고치기를 한꺼번에 벌이려는 분이 많은데, 순서는 상황이 정해 준다.

방문은 어느 정도 있는데 문의나 구매로 이어지지 않는 상황이면 전환부터 본다. 문의 양식을 줄이고 버튼 위치를 옮기는 일은 돈이 거의 들지 않고 효과 확인도 빠르다. 바꾼 날짜를 적어 두면 다음 주 숫자와 견주기도 쉽다. 반대로 방문 자체가 거의 없다면 고칠 전환도 없으니 유입부터 채워야 한다. 검색에서 노출을 늘리는 방법은 SEO 최적화가 다루는 영역이다. 둘 다 부족하다면 전환을 먼저 고치는 편이 낫다. 새는 깔때기에 방문자를 부어 봐야 그대로 새어 나가기 때문이다.

가상 예시로 따라가 보기

가상 예시를 하나 들어 보자. 대구에서 인테리어 시공을 하는 한 업체가 '홈페이지로 매출 좀 올리자'는 막연한 목표만 갖고 있었다. 이를 지표로 바꾸는 과정은 이랬다. 손님이 해 주길 바라는 마지막 행동은 '상담 문의 남기기'로 정했고, 앞 단계는 방문 → 시공 사례 보기 → 문의 작성으로 나눴다.

현재 값을 재 보니 한 달 방문자는 800명, 사례 페이지를 본 사람은 120명, 실제 문의는 6건이었다. 여기서 목표를 '3개월 안에 문의 월 15건'으로 잡았다. 방문자를 늘리기보다 이미 사례까지 본 120명 가운데 문의로 이어지는 비율을 높이는 쪽이 빠르다고 봤기 때문이다. 문의 양식을 짧게 고치고 사례마다 상담 버튼을 붙이자 두 달째에 문의가 11건으로 늘었다. 목표가 숫자였던 덕분에 무엇을 고칠지 정하고, 나아진 만큼을 눈으로 확인할 수 있었다. 어떤 지표부터 잡을지 막막하다면 서비스 소개를 참고하거나 견적 문의로 지금 상황을 정리해 상담해도 된다.